它來源于一個真正的實例，這與迪特瑪?shù)囊娊饬钊苏痼@地一致。

不論是商品的三級市場銷售還是市場銷售核心理念的一級市場銷售，我們都要重歸到與客戶以誠相待商談的環(huán)節(jié)。在哪以前，是業(yè)務(wù)員討論商品的使用價值，而現(xiàn)在是顧客討論商品的價格。

大家怎能讓顧客對價格不苛刻呢？

Brian dietmeyer，think的***執(zhí)政官！一家發(fā)展戰(zhàn)略交涉企業(yè)，依據(jù)很多年的工作經(jīng)驗明確提出了一種方式：數(shù)次報價。

多種報價的意思是給客戶三個或大量的選擇，而不是一個。假如只出示一種解決方法，客戶會本能反應(yīng)地考慮到討價還價。假如三個計劃方案的價格從低到高，顧客的專注力便會從“我覺得討價還價”遷移到“哪一個計劃方案更適合”。客戶會剛開始覺得，“第三種選擇的價格太高，而***種選擇出示的使用價值不足，或是第二種選擇是較好的。”。

印刷物的價格受原材料、加工工藝、總數(shù)等眾多要素的危害。不一樣的影響因素會造成 不一樣的價格。這種影響因素還可以說成顧客對商品的規(guī)定。不一樣的規(guī)定造成 不一樣的價格。因而，我們在向客戶報價時，務(wù)必清晰地掌握她們的要求和整體實力，并有目的性地明確提出報價。

強(qiáng)烈推薦的一般多報價組成為“高-中-低”；假如客戶公司規(guī)模很大，提議為“高、高-中-低”，即從高品質(zhì)公司中選擇客戶；假如客戶是中小企業(yè)，***為“高-中-低、低、低”，即：，從廉價客戶中選擇。

這類報價組成是我做為一家網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司的客戶，對于“領(lǐng)域競爭者喜愛做為客戶來探尋大家的成本價”而明確提出的計劃方案。那時候客戶感覺價格太高了。幾回，雙方都感覺不科學(xué)，乃至猜疑客戶是“***”。因此 我詢問她：“像那樣的顧客多嗎？”假如全部這種顧客都閉店了，你一年能賺要多少錢？”客戶回應(yīng)說，如果是確實，一年會出現(xiàn)800余萬元，盈利不容易小于200萬元。就在當(dāng)場有“***”資詢，客戶以“高-中-低”，十分鐘交易量。

根據(jù)對此案的匯總，我發(fā)覺，多報價是立在客戶視角、重視客戶的真正報價方式，不容易由于選擇廉價而讓客戶難堪。多種報價的另一個優(yōu)勢是客戶不容易議價，她們對你的專業(yè)能力填滿尊敬。她們覺得可以報價的公司不容易是那類可伶的公司，因此 她們想要交易量。

殊不知，數(shù)次報價的方式并不是萬無一失。顧客能夠規(guī)定***的價格選購***的，并誘發(fā)你逐一列舉每一件產(chǎn)品的價格。別那麼做！這使顧客還有機(jī)會逐一議價。

除此之外，客戶很有可能會規(guī)定您減少第二種選擇的價格。在這類狀況下，你需要學(xué)好溝通交流。要不從解決方法中刪掉對客戶不重要的新項目，要不讓客戶出示一些有效的物品做為互換，比如將您詳細(xì)介紹給企業(yè)的別的單位。不管怎樣，交涉的標(biāo)準(zhǔn)是：除非是有互換，不然不易減價。

假如你隨便減價，會讓顧客感覺你的報價有很多水份，降低對你的信任感和重視。假如選用退換的方法，既不容易喪失自身的權(quán)益，也會讓客戶更為相信你。

在迪***爾來看，多種特惠的***優(yōu)點是將市場銷售和客戶從對立面彼此變化為同一勢力。如果你出示多種多樣選擇時，客戶會感覺她們在積極地作出選擇，而不是處于被動地與你進(jìn)行價格戰(zhàn)，因而交涉會更為協(xié)作。迪特瑪說，這類方式，他試了一次又一次。